近幾年，很多人發現生鮮生意很火，都加入進來了，入局后發現如何實現盈利是一大難題。

從2020年開始，以社區為單位的生鮮小店在全國各地開始“發芽”，不僅有“錢大媽”“肉聯幫”等連鎖店，也有個體經營、夫妻經營的小店，體量不一，服務對象都是周邊小區的居民。

這些社區生鮮店，大多位于小區底商、菜市場周圍，面積從十幾到幾十平方不等，每家店鋪的服務人員有1—2人，商品主要包括水果、蔬菜、鮮肉等。

當時很多人覺得零售渠道被分散化、碎片化、多元化趨勢下，實體農貿還未被深刻改變，所以在未來有巨大的想象空間，紛紛押注在小型社區生鮮店上。

01商家：太卷了，200米內有五家店

小店容易開，但很難盈利

2020年底，資本力量強勢介入社區生鮮領域，預期快速實現規模化復制，但目前為止，大規模的社區生鮮連鎖品牌并未出現，錢大媽、永輝等店連鎖化運營效果不盡人意。

與此同時，一些個體戶和小規模商戶緊跟資本的眼光，在社區生鮮店模式中不斷行各種的嘗試，他們不斷出現在小區底商、菜場周邊等等位置，做著生鮮生意。

1.雨后春筍般的開店

過去幾年，很多人生活的活動半徑很小，這些生鮮小店進店因為距離近、不查碼、不測溫等等原因，收獲了一大批人流量，但隨著越來越多的人加入生鮮行業，且沒有競爭保護條例（例如多少人口密度范圍內生鮮售賣店鋪數量與間隔管控等），生鮮小店像雨后春筍般出現，一條200米左右的社區小街，不到半年的時間里，新增了三四家生鮮店、水果連鎖店，甚至有些生鮮店鋪相隔不到半個月相繼開業，店鋪越來越多。

現在在地圖上搜索，常常一公里不到的小街上，開著五六家社區生鮮店，再加上盒馬、永輝、華聯等大型商超，生鮮實體采購的選擇種類之多令人咂舌，而且他們的目標客群是同一批人，周圍幾個小區的居民。

社區常住人口量是穩定的，生鮮場所開的越多，居民的可選擇范圍越大，分流到每家店的人越來越少，表象的繁榮之下，卻都是空殼，商家貨也不敢進多，生鮮品類保鮮要求高，進多了肯定會賠，但貨品少了也就失去了競爭力，進退兩難。

2.紛紛用低價、折扣競爭

社區生鮮小店投入低，運營成本低，開店容易，但要毛利也低，經營好其實比大商超還要難。

當下生鮮市場的競爭十分激烈，在生鮮電商發展起來后，很多電商、商超都把應季水果、蔬菜低價當成了引流商品，各種社交平臺、拼團甚至用高頻、低價來吸引消費者，還有不少生鮮產品走進“網紅”直播間，或者以產地直播等方式售賣，客群被分流了不說，還讓一些生鮮的價格幾乎透明了，尤其是水果品類，利潤空間被大幅壓縮。

除生鮮電商的低價，其實生鮮小店最直面的競爭是，小店周圍有些社區干果店和鮮奶屋的門前都放了幾個折扣的生鮮水果、蔬菜品類，以低價售賣，所以社區生鮮小店價格卷不過生鮮電商和大商超，還要承受其他小店也入局生鮮的壓力，腹背受敵。

于是，有些生鮮小店為了吸引周邊的居民到店，開始學習品牌折扣店模式，每天用超低價推送特價菜，但結果消費者到店主要就是購買超低價的特價菜，幾乎不會買店內的其他商品，而超低價的菜賣得多，賠得也就多。

3.生鮮的高損耗難以避免

折損率才是決定生鮮門店能否賺錢的關鍵，很多匆忙加入生鮮行業的人并沒有搞清楚，生鮮經營其實對管理的要求很高，控制折損率才是賺錢的關鍵。

而且生鮮損耗問題一直是業內難以避免的問題。從采購、訂貨、驗收、倉庫管理、上貨、日常管理等多個環節都存在損耗產生的可能。

社區生鮮店損耗率普遍在5%~10%之間，而對于規模較小、管理較為粗放的小店，損耗率甚至可能超過10%，這不僅對店家的經濟利益產生影響，還會給消費者帶來不良的購物體驗。

02消費者：貨比三家后，小店不是首選

菜品不是很新鮮，服務不到位

現在生鮮渠道競爭中，主要有四顧力量，農貿市場、生鮮超市、生鮮小店和生鮮電商，某種程度上，社區小店是其中組織與監管最散漫的一個渠道。

1.店鋪簡易且雜亂

個體經營、夫妻經營，或者聯合經營的生鮮小店，體量不一，面積大多在15—80平方米，每家店鋪的工作人員有2—3人。

這些社區生鮮店，大多位于小區底商、菜市場周圍，商品主要包括水果、蔬菜、鮮肉等。

與品牌社區生鮮店不同的是，個體戶的生鮮店，他們大多裝備簡易，常常貨架不夠時，貨品直接擺在地面上售賣，簡易、雜亂是常態。

2.菜品不新鮮，不注重細節

消費者對社區生鮮小店的普遍反應是，剛開始蔬菜賣的特別便宜，但后來感覺沒有菜市場菜品的新鮮，而且冷凍食品比較多，像預制菜、冷凍肉之類的，不太符合一些中老年人的購買需求，而且很多店里不注重細節，店內環境臟亂，菜品品質也參差不齊，甚至老板在里面吸煙，后來就不去了。

與周邊小店直面競爭進入白熱化的同時，社區小店也加入爭奪線上“陣地”。

有的社區生鮮店通過建立微信群增強顧客黏性，每天在微信群發布最新的特價菜、新鮮菜信息，或者利用便捷周到的上門配送服務來吸引顧客購買。但是就像點外賣一樣，當你看過他的后廚以后，就不會再點他家外賣了。

3.生活足跡重返菜場

疫情對諸多零售業態產生較大影響，因生鮮電商和社區生鮮店作為最貼近消費者的社區業態，受到的影響最小，甚至吃到一波紅利，但眾所周知，“紅利”就是短暫的供需失衡，當市場恢復，紅利期也就過去了。

一些以前喜歡逛農貿市場的中老年人，疫情把他們從傳統菜市場、農貿市場里拉出來，讓他們認識了社區生鮮平臺。

經過疫情過后，重新回到農貿市場買菜的中老年人不在少數，早起溜達一圈，然后到農貿市場買菜是很多人多年的生活習慣，生活節奏恢復到正軌。

·······

生鮮產品的高刷新率，每次進貨對銷量不好的商家都是一次質問，很多店家害怕一年下來又是白忙活，已經開始關店止損。

03總結：小店紅利期已經過去

消費需求已經變化，市場需要調整自我

以錢大媽為代表的社區生鮮品牌店敗走，個體經營的生鮮小店迎來關店， 似乎標志著社區生鮮店業態的沒落，但生鮮行業的消費格局已被改變，農貿市場需要調整自我去適應消費需求的轉變。

1.學習社區小店的高坪效

社區生鮮小店值得農貿市場學習的一個點是，它的高坪效，社區生鮮店的店鋪面積有限，產品種類并非多多益善，要實現高坪效，商品選擇和陳列方式是關鍵。

生鮮小店是怎么調整的，這無疑是各個經營戶獨特的經營秘密，但圍繞的關鍵詞就是降本增效。

在農貿市場運營中實現高坪效，業態的選擇和平面布局很關鍵，必須根據市場周邊的消費特點進行適應性調整和創新性調整，做到業態全、布局精妙。

2.消費習慣已被改變

如今，已經步入商品極度豐富極度容易獲得的時代，從商業的角度來說，渠道競爭步入了白熱化階段，整個商業都進入了”卷“的時代。

從提供“能吃飽”的農產品，到提供“花色更多”“選購更方便”的服務，生鮮采購能直接感受到人民群眾對美好生活的不斷追求，生鮮采購已經不再是從傳統的購物渠道購買商品滿足各自的口腹之欲。

從社區團購來看，滿足新的消費需求，靠低價搶奪市場，或者靠燒錢擴張是行不通的，而是要更好地捕捉消費變化、滿足不同消費群體的需求。各個市場之間卷業態、卷服務、卷價格，歸根究底都是去不斷滿足消費者日新月異的需求。

一些中老年人注重性價比，寶媽可能更看重食品安全健康，高收入客群更看重產品品質，年輕人更喜歡潮流裝飾和餐飲。

所以用新鮮低價吸引注重性價比的中老年人，利用品牌及食品檢測吸引注重衛生安全的寶媽，利用新潮、藝術感的裝飾設計吸引潮流年輕人去打卡。

3.市場服務需要延伸版塊

為什么社區生鮮小店可以在疫情期間瘋狂增長，其中一個原因就是可以“到家”，且服務靈活，填補了菜場在這方面的空白。當然，換個角度來說，這也是在倒逼農貿市場去調整和優化服務戰略，以適應消費市場的變化。

農貿市場需要有針對性地打造生活延伸服務型板塊，在合理規劃商品、升級店鋪“硬件”的基礎上，開辟簡單的服務板塊，與社區居民建立良好的鄰里關系，提供有溫度的增值服務。

例如，通過優化業態布局、提供更多價值和服務、融入更多品類，采用更靈活的定價策略以及進一步發展在線銷售等。

而生活延伸服務對社區居民來說是很重要的，不能只滿足他們對生鮮產品的剛需，還要去滿足他們的社交需求，為他們的生活活動提供便利。

目前一些市場的經營戶，提供預留菜品、送貨上門等生活延伸服務，但有些只是基于經營戶與消費者的私交情誼，并沒有開辟出專門的板塊服務客戶，其實相較于經營戶個人，市場方可以做的更多，例如黨群活動、小孩樂園，甚至大型餐飲等等來聚攏人氣。

面對消費結構轉變的大趨勢，農貿市場需要進行社區賦能，通過創意設計、互動體驗、社區活動等方式，讓社區活動賦予市場新活力，加強社區消費者與市場場地的交互聯系。

同時，市場服務也需要進行情感轉向，不止是產品推銷，而是通過升市場的服務價值、情感價值，運營社區鄰里間的情感，去加固消費者與市場之間的情感聯系。

···Benuo Design···

資本力量加速介入社區生鮮領域時，預期快速實現規模化復制，但是目前為止，大規模的社區生鮮連鎖品牌并未出現，連鎖化運營效果不盡人意。

個體戶和小規模商戶也在社區生鮮店模式中進行了各種的嘗試，憑借低價成功地吸引了社區內的一些消費者，但他們不懂對顧客情緒價值的管理，于是很多小店都是曇花一現。

相比之下，菜市場的魅力好像突然“井噴”了。

年輕人CityWalk打卡地，低成本餐飲創業首選地，時尚跨界潮流場景等等，菜市場場景也成了營造煙火氣情境的首選地，受到很多年輕人、餐飲創業者、時尚品牌方的青睞，菜市場的商業價值也因此被重新評估。

雖然社區生鮮品牌店敗走，個體戶生鮮小店曇花一現，但生鮮行業的格局已被他們改變，農貿市場需要做出相應調整去應對當下的新局勢。

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